Techniques de vente : les fondamentaux

Cible

• Commerciaux débutants ou confirmés
• Responsables de points de vente
•  Indépendants, porteurs de projet
• Toute personne en contact direct avec des clients

Prérequis

• Aucun prérequis technique. Cette formation s’adresse aussi bien aux débutants qu’aux professionnels souhaitant renforcer leurs acquis

Objectifs

• Identifier et maîtriser les différentes étapes d’un entretien de vente
• Améliorer leur communication pour mieux cerner les besoins clients
• Construire une argumentation adaptée et persuasive
• Transformer une objection en élément positif
• Conclure efficacement un entretien de vente

Modalités pédagogiques et évaluation

• Utilisation de méthodes pédagogiques expositives, interrogatives ou actives (tests, mises en situation, jeux de rôle…) permettant d’acquérir ou actualiser ses connaissances.
• Réalisation d’un quizz/QCM d’évaluation finale des connaissances
• Remise d’une attestation individuelle de formation
• Remise au stagiaire du support de formation
• Nos méthodes pédagogiques assurent l’acquisition et/ou l’actualisation des connaissances.

Programme écrit

Comprendre le processus de vente (1h30)

• Définir les étapes d’un cycle de vente complet
• Identifier le rôle de chaque phase dans la réussite commerciale
• Différencier vente conseil et vente transactionnelle

Créer le contact et instaurer la confiance (2h00)

• Adopter une posture ouverte, professionnelle et engageante
• Soigner son accueil et sa première impression
• Créer un climat propice à l’échange et à la transparence

Identifier les besoins grâce à l’écoute active (2h00)

• Poser les bonnes questions pour comprendre la situation du client
• Reformuler pour valider les attentes exprimées
• Identifier les besoins implicites à partir des signaux faibles

Argumenter avec impact (1h30)

• Adapter son discours aux motivations du client
• Présenter son offre en mode bénéfices client (méthode CAB)
• Structurer une démonstration claire et convaincante

Répondre aux objections avec assurance (2h00)

• Identifier les objections fréquentes
• Traiter les résistances sans se justifier
• Transformer les objections en opportunités de vente

Conclure l’entretien de vente (1h30)

• Détecter les signaux d’achat
• Choisir le bon moment pour conclure
• Savoir formuler une proposition et amener la signature

Consolider la relation après la vente (2h00)

• Mettre en place les premiers gestes de fidélisation
• Créer les conditions d’une vente récurrente
• Valoriser le suivi post-achat pour renforcer la relation

Bilan et plan d’action individuel (1h30)

• Identifier les points de progrès prioritaires
• Élaborer un plan d’action personnalisé
• S’engager sur des actions concrètes à mettre en œuvre

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