Prospecter et gagner de nouveaux clients

Cible

• Commerciaux, technico-commerciaux
• chargés d'affaires Indépendants, entrepreneurs
• Toute personne chargée de la prospection commerciale

Prérequis

• Aucun prérequis technique. Une expérience commerciale ou dans la relation client est un plus.

Objectifs

• Organiser leur plan d’action de prospection
• Obtenir des rendez-vous qualifiés et motivés
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur ou de solution
• Structurer leur discours de démarche commerciale
• Surmonter les objections et éveiller l’intérêt du prospect

Modalités pédagogiques et évaluation

• Utilisation de méthodes pédagogiques expositives, interrogatives ou actives (tests, mises en situation, jeux de rôle…) permettant d’acquérir ou actualiser ses connaissances.
• Réalisation d’un quizz/QCM d’évaluation finale des connaissances
• Remise d’une attestation individuelle de formation
• Remise au stagiaire du support de formation
• Nos méthodes pédagogiques assurent l’acquisition et/ou l’actualisation des connaissances.

Programme écrit

Organiser une prospection commerciale

Comprendre les fondamentaux de la prospection (1h30)

• Situer la prospection dans le cycle de vente
• Différencier prospection chaude / froide / digitale
• Identifier les réticences et les leviers de déclenchement

Construire son plan de prospection (2h00)

• Segmenter et cibler ses prospects
• Définir ses objectifs, indicateurs et outils de suivi
• Planifier ses actions dans le temps

Qualifier ses fichiers et préparer ses prises de contact (1h30)

• Analyser la qualité de ses bases de données
• Préparer ses scripts d’appels, emails et messagesLinkedIn
• Rédiger un message d’accroche orienté client

Maîtriser la prise de contact à distance (2h00)

• Déclencher l’intérêt dès les premières secondes
• Répondre aux objections courantes ("pas le temps", "pas besoin")
• Obtenir un rendez-vous qualifié en valorisant la proposition de valeur

Convaincre et transformer les prospects

Conduire un premier entretien de prospection (1h45)

• Créer un climat de confiance et de curiosité
• Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins et insatisfactions
• Adapter son discours aux motivations du prospect

Donner envie de changer de fournisseur (1h45)

• Identifier les freins au changement
• Mettre en avant les bénéfices concrets et les différenciateurs
• Démontrer la valeur ajoutée sans dénigrer la concurrence

Travailler son discours commercial (2h00)

• Structurer une présentation persuasive
• Argumenter avec impact en fonction du profil du prospect
• Intégrer des preuves et références clients

Bilan et plan d’action individuel (1h30)

• Identifier les points de progrès prioritaires
• Élaborer un plan d’action personnalisé
• S’engager sur des actions concrètes à mettre en œuvre

Télécharger le programme